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　　當今的銷售工作比以往任何時候都更具挑戰，打造一支具有強大作戰能力的銷售團隊對于企業來說尤為重要。而這一切的基礎在于招聘到優秀的銷售人員。

　　如果你曾經招聘或管理過銷售團隊，你可能會留意2/8法則在銷售組織中普遍存在： 20%的銷售人員貢獻公司業績的80%，其他80%的銷售則只占公司業績的20%。這說明什么呢?80%的銷售招聘都是不成功的。有這么嚴重?招聘優秀的銷售人員就這么難嗎?

　　對于很多銷售經理和中小企業主來說，招募、培訓、管理和留住一名優秀銷售人員是一件令人頭疼的事。無論其中哪一環節出了問題，都可能造成高的離職率，從而直接影響企業的銷售業績。這也是一個很復雜和龐大的話題，我將在隨后一些列的博客中分別探討。 在本文，希望和大家分享搭建一套銷售招聘、培養和管理的關鍵步驟，以幫助更多銷售管理者能夠立即著手實施。

　　第一步：擬定一份理想銷售的特征描述

　　根據公司所處行業、銷售角色，目標客戶群等因素，制定一份理想銷售人員的特征描述。這些特征可包括銷售人員需要具備的軟技巧(動力，責任感等)，硬技巧(銷售和溝通技巧)以及行業、產品經驗等。這一步對于識別符合公司特點的優秀銷售極為關鍵。

　　第二步：制定一個銷售面試流程

　　很多企業的銷售招聘一般主要依靠銷售經理自身的經驗來進行， 這也直接導致了較高的招聘失誤。一個標準的銷售面試流程則能夠最大限度地減少招聘失誤。這個流程包括需要設置幾關的面試，每一關的面試人員以及面試方式等。一些更為細致的考慮甚至包括面試問題的設計，銷售測試案例的準備等。

　　第三步：在哪尋找優秀候選人，制作招聘廣告

　　從哪里找到和吸引符合條件的候選人，是招聘過程中重要的環節。一般包括朋友同事推薦(考慮給于獎賞)，招聘網站， 獵頭， 媒體廣告等方法。 公司可根據自身條件和行業特點來選擇渠道，并制定有效的招聘廣告。

　　第四步：制定合適的薪酬計劃

　　合理的薪酬計劃是銷售激勵機制中的最重要部分， 它可以吸引和激勵新的銷售人員達到最優績效，同時還可以幫助企業留住優秀銷售人員。不合理的薪酬計劃，則可能讓銷售團隊失去士氣，造成優秀銷售的流失。不合理的薪酬計劃，很容易就讓企業在銷售招聘，培訓中的投入化為烏有。

　　第五步：制定銷售指標和行為標準

　　除銷售薪酬計劃外，你還需要為每個銷售人員制定明晰的銷售業績指標以及行為考核目標。這將確保每個人清楚知道公司對個人的績效期望，同時還將成為日常管理銷售團隊的指南。銷售人員除要完成分配的硬性銷售指標外，一些行為指標如每周拜訪客戶數，每天電話數 等對于確保合理的結果和紀律性也很重要。需要注意的是，這些指標的制定和完善是一個不斷演化和完善的過程， 會隨著公司業務和市場發展階段而變化的。

　　第六步： 制定銷售報告流程

　　放羊式銷售管理不但不能確保業績的完成，更不能打造出一個優秀的銷售隊伍。如果你不能衡量一件事，你就不能管理好這件事。所以你需要有一套體系能夠收集銷售的行為和項目狀況，并實時同各項銷售指標來比較，以判斷團隊或個人是否在正確的軌跡上。CRM系統對于銷售團隊的很重要一個價值就在這里。

　　第七步： 制定新銷售入職流程

　　當你走完了整個招聘過程，確定找到了有潛質的銷售人員時，如何讓新進人員快速上手，不但能夠提升團隊效率，也能讓新人感受到公司的重視和投入。一個30天或60天的標準新人入職流程可以包括公司文化，歷史介紹，團隊介紹，以及銷售績效標準，報告流程等，同時提供基本的產品知識等。

　　第八步： 制定銷售培訓計劃和銷售支撐體系

　　要打造一只高效銷售團隊，培訓和銷售支撐至關重要。小公司的培訓可以不像大公司一樣正規，但也需要對銷售人員進行持續的技巧培訓和產品知識培訓。此外，公司還需要營建一個完善的銷售支撐體系，通常包括：銷售所需要的資料和知識文檔，CRM系統，銷售支撐團隊(產品專家，客戶服務等)。

　　第九步： 做好管理和輔導銷售人員的準備

　　管理好銷售人員同其他員工有很大不同，你需要同時扮演導師，戰友，領導，鼓勵者的角色， 甚至同他們一起上前線。很多成功的銷售升為經理后，并不知道如何管理和輔導銷售成長，而是自己大包大攬，自己很累，銷售也得不到成長。 另一些高高在上的管理者，則很少深入一線了解銷售人員困難，必要時同銷售并肩作戰。

　　作為一個銷售團隊管理者，只要按照以上八步的內容做了細致充分的準備，你就具有了招聘和培養出頂尖銷售人員的基礎。我在后續的博客中將陸續就以上沒一點展開，歡迎大家討論。

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