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我一直喜歡一句話：把缺點當特點，把特點當賣點。

有的時候，你不要掩蓋你的缺點，也不要因為缺點而自卑。

缺點是可以經過轉化的。

這里我想到一個營銷大師。

廣告界的朋友對于伯恩巴克一定不會陌生。他是國際廣告界公認的一流廣告大師。

他曾經讓甲殼蟲在美國從滯銷迅速登上進口車第一的寶座。關鍵之一就是把缺點當特點，把特點當賣點。

當時，甲殼蟲剛剛進入美國市場，與美國一貫流行既大又長流線型的豪華轎車顯然不符。

盡管甲殼蟲在歐洲暢銷，但是它確實短小，看上去像個怪胎，與美國人的觀念和消費潮流格格不入。

可以說，小是甲殼蟲致命的弱點。

但缺點之中仍然可以挖掘出獨特的優(yōu)點：價格便宜，馬力小，油耗低，簡單實用性能可靠。

于是，伯恩巴克索性直接用缺點這個主題面對公眾。

他打出廣告：“ 想想小的好處。停車容易，保險費用低，維修成本低~~~~” 

結果，這則廣告激發(fā)很多美國公眾的共鳴，甲殼蟲也因此長盛不衰。

后來，伯恩巴克在為艾維斯公司做策劃的時候，也采用這種思路。

當時，在出租車行業(yè)，赫茲一直位居榜首，艾維斯為了爭奪老大不時與赫茲激烈廝殺。無奈實力相差太大，艾維斯屢戰(zhàn)屢敗，連年虧損。

針對這種情況，伯恩巴克說服艾維斯公司放棄第一的角逐。起初，公司還不同意，畢竟，第一相對于第二名有無法比擬的優(yōu)勢。最明顯的是具有相當高的感召力，憑借第一的定位無需花費太大努力就能夠爭取到不少顧客。

后來，艾維斯還是被伯恩巴克說服，他們采用了"把缺點當特點，把特點當賣點"這個思路。

直接告訴公眾我們是第二。他們的廣告標題是：

艾維斯在出租車行業(yè)只是第二位，那為何要與我們同行？

vis is only No.2 in rent a cars. So why go with us?

廣告正文：我們更努力，我們不會提供油箱不滿、雨刷不好或沒有清洗過的車子，我們要力求最好。我們會為您提供一部新車和一個愉快的微笑-----與我們同行。我們不會讓您久等。

當時，在營銷廣告?zhèn)鞑ヮI域，這算是非常另類的廣告。

因為不爭第一也要爭口氣，沒有人會公開承認自己不如人。伯克巴克大膽的舉措不僅是一個創(chuàng)意，更是對人性的充分把握和理解。

最簡單的消費者邏輯：去艾維斯不用排長隊，服務態(tài)度好，因為人家更努力。

果然，廣告播出之后，立即引起了消費者的廣泛關注和同情，產生了相當強烈的效果。

艾維斯奇跡般的扭虧為盈。

所以，“把你的缺點當特點，用特點做賣點”，其中一個關鍵是你要告訴消費者你產品的利益或好處，讓他們認可你的賣點，轉變成他們的買點。這就要求你首先洞察消費者的真實需求，洞察人性。

畢竟，人性是關鍵中的關鍵。這一點，我們可以從伯恩巴克的名言中深刻體會：“有件事是肯定不變的，創(chuàng)作人員若會洞察人類的本性，以藝術的手法感動人，他便能夠成功，沒有這些，他一定失敗。”

基于上述分析，當你存在先天性無法逃避的缺點時，不妨思考，缺點能否提煉出對消費者有益的好處。然后，濃縮成一個賣點，并如實告訴消費者理由。

就像，農夫果園當時有一個缺點，有沉淀。這是所有果汁飲料無法逃避的。其它公司則在瓶子包裝上用小字提示，飲料中如有沉淀，為果肉，請放心飲用。

農夫果園直接拿出來作為宣傳口號，“喝前搖一搖”。搖一搖代表什么，三個字：“俺有貨”。暗指“我是三種蔬菜水果榨制而成。”

這就是，把缺點當特點，把特點當賣點。最終令消費者難忘。

結果，后來果粒橙直接把沉淀物放大，讓你更感覺“更加有貨”。再次證實缺點轉化賣點可以成功。

所以，作為營銷人員，你要體會到，缺點是相對的。是可以由策劃產生不同效用的。

就好比如果你安排姚明去做礦工，那缺點就是個太高。但是顯然在籃球領域，這一缺點就轉變無法比擬的優(yōu)勢。

難怪葉茂中有一句話：“沒有不好的產品，只有不好的策劃”。仔細品味，還是非常有道理的。

從現(xiàn)在起，請你重新審視你無法改變的缺點，也許它們可以給你帶去好運。

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