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我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)地、徑直地停在我面前。

“先生……行行好，給點吧。”我一時無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。

乞丐很健談。“……我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢……

“哦？懂的蠻多嘛！”我很驚訝。

“做乞丐，也要用科學(xué)的方法。”他說。

我一愣，饒有興趣地問：“什么科學(xué)的方法？”

“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”

我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點我看得出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”

我點頭默認(rèn)，確實不反感，要不我怎么同一個乞丐攀談起來。

“我懂得SWOT分析，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機(jī)會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。”

“我做過精確的計算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討l塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。”他潤潤嗓子繼續(xù)說:“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康娜?，成功幾?0％。潛在客戶占兩成，成功幾率50%；剩下五成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運(yùn)氣。”

“那你是怎樣定義你的客戶的呢？”我追問。

“首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”

“那你每天能討多少錢？”我繼續(xù)問。

“周一到周五，生意差點，200塊左右吧。周末，甚至可以討到四五百。”

“這么多？”

見我有些懷疑，他給我算了一筆賬：“和你們一樣，我也是每天工作8小時，上午11點到晚上7點，周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘，扣除來回走動和搜索目標(biāo)的時間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個小時就是480塊，再乘以成功幾率 60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊。”

“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會還是很小。不能將有限的時間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個目標(biāo)。”

“你接著說。”我更感興趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。

“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討？”

我想了想，說不知道。

“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開。”

“再給你舉個例子。那天cocoPark門口，一個年輕女孩，拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。”

有道理！我越聽越有意思。

“所以我說，知識決定一切！”我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。

“要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識武裝自己，學(xué)習(xí)知識可以把一個人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才。”

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