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今天去聽了IBM 2009藍色之路實習生項目的宣講會，本來一場普通的宣講會因為一個小插曲而變得有意思了起來。故事是這樣的：
首先IBM的一位全球副總裁進行演講，分享了他在IBM里面十年的經歷。這位副總裁也是浙大校友、杭州人。在 IBM里面10年做了5份不同的工作，從技術到銷售都有。這位副總裁演講的時候喜歡提問題，其中問到很多IBM正在做的，或者涉及到IBM所在行業的技術或者術語，諸如“Smarter Planet”之類的（說來慚愧，那些名詞我基本之前沒聽過或者不熟，只記下這個）。說來驚奇，在這位副總裁屢次感嘆他在清華北大提問時臺下爭先踴躍回答而在浙大提問大家卻很“含蓄”的同時，對他的問題一位臺下的女生卻幾乎總能回答上來，感覺就跟事先安排好的托兒一樣。于是副總裁相當感動，當即表示“你一定要來我們IBM??！”
副總裁演講結束之后是杭州技術服務部門一位經理演講，經理講完將輪到一位IBM HR介紹招聘流程和Recruiting Requirements。就在這時好戲登場：
此 HR一上臺就向大家報告了一個“好消息”：本年度IBM藍色之路實習生項目已經發出去了第一個Offer，Offeree就是那位對IBM相當了解總能回答上問題的“神奇女生”。然后還當場介紹了一下這個女生，念了一下她簡歷的大致亮點。這個女生居然還是我們計算機學院跟我一屆的研究生（后來打聽了一下還蠻活躍有點名氣的一個人），雖然她的“簡歷亮點”我覺得一般，不過還是挺佩服她的，畢竟應該做了蠻多功課，她拿這個offer基本上可以成為一個“機會是給有準備的頭腦”的經典案例了，所以我還蠻服她的。同時我還想，這IBM也挺能炒作的，這不是現場點燃群眾激情，讓大家眼饞著拼死的報它的實習么。
可是事實證明激情沒點著，憤青倒是點著了。HR演講結束來到Q&A環節，本節目第二個主角登場：坐在我后排的一個男生似乎憋悶了很久，拿到提問機會馬上開始發炮：
男生：“我聽說IBM是一個非常重視公平的公司……”
HR：“非常什么？”
男生：“非常重視公平的公司……”
HR：“嗯！”
男生：“那請問IBM如何在他的招聘流程中體現公平的？第二個問題，剛才您在現場已經做了一個很不公平的招聘決定，請問這如何體現IBM的公平理念的？”
（掌聲雷動）
HR 估計也被這突如其來的問題搞懵了，首先重復了一下之前演講說過的招聘流程（回答第一個問題），說“我們有筆試、面試之類一整套做了很多年的制度保證，比如說筆試，我們全國筆試下來算一個平均分，離平均分哪怕之差0.1分我們HR也會嚴格把關，不會讓ta進入下一輪”之類云云。然后說（回答第二個問題）：“ 我覺得我們這個決定是很公平的。那位女生已經在Matt（那位副總裁）演講的時候充分demonstrate了她對我們IBM硬件軟件服務三條線的 knowledge，而且剛也給大家分享了她的簡歷，確實獲得了很多學校的獎學金，是一位優秀的同學。”
這個回答我覺得不做還好，反正說得是我都覺得缺乏說服力了，更別提那個男生了。新一輪發炮開始：
男生：“我覺得公平不公平不是您一個人說了算的，得大家覺得公平那才算。能不能請大家表決一下看現場覺得公平和不公平的有多少人？”
（掌聲再次雷動）
HR：“&……（&×”（推諉之詞，具體不記得了）
男生：“（×#&￥（#”（不依不饒）
HR（無奈）：“那現場覺得公平……（覺得有點不對，改口）覺得不公平的請舉手”
（有些人舉手，我當時坐第三排，沒往后看，也沒表決，因為當時我覺得這事兒有它的道理，當然IBM這么做也有值得商榷的地方，于是保持中立）
HR：“現場覺得不公平的同學也沒有那么多嘛”
男生：“應該再讓覺得公平的人舉手，這是個trick！有些人也可能不表態的！”
HR：“#&×￥&）（#&”（推諉之詞，反正就是岔開話題不讓表決了）
男生大喊（提問的話筒已經沒了）：“現場覺得公平的同學舉手！”
（現場有人舉手）
HR：“你看，覺得公平的人比不公平的人數還多嘛”
男生：“不見得吧……”
這時候副總裁已經早早退場了，留下的技術支持中心經理坐不住了，出來說話了：“首先，這個世界沒有絕對的公平！大家到社會上就會知道，這個社會不僅是你能做什么，而且你要告訴別人你能做什么。……”中間一段大意和HR之前說的差不多，就是說女生已經 demonstrate了對IBM的knowledge，所以發她offer是公平的，具體不記得了，但最后一句相當經典，我記的特別牢：“資本主義社會，就是弱肉強食！”
最后在這個問題上雙方不歡而散。

我對這件事一直持中立態度，不過我覺得這個案例還是蠻值得研究的。如果把你換成那個HR或者經理，你會如何進行危機公關，化解這次針鋒相對的Challenge？
當然，我覺得如果我是他們的話，在現場不一定處理得就比他們好，不過作為馬后炮我發表一下自己的看法：
首先，我覺得不能與對方進行針鋒相對的正面對抗，不能反駁對方，也不能直接回答對方不懷好意的問題，而應該“顧左右而言它”，以免落下口實被人抓住把柄。比如說，HR陷入了那個男生下的套，直接回答了他的兩個問題，還說“我覺得是公平的”，這直接和那個男生以及和他想法相同的現場觀眾當時的情緒起了直接沖突，馬上被那個男生抓住了把柄，要求現場表決，事情越鬧越大。與此同時，那位經理的回答也陷入了對方的思維，即“公平”二字。而我覺得他的回答，例如“沒有絕對的公平”、“弱肉強食”實際上反而論證了“不公平”。
其次，我覺得跳出對方思維之后，應該“以我為主”，說一些主觀的、讓人無法反駁的話，而不是一些客觀事實，否則很容易搬起石頭砸自己的腳。比如HR說“招聘是嚴格按照流程運作，筆試低于平均分0.1分都不會讓ta進下一輪的”，那對方馬上可以challenge說那個女生做過筆試了嗎？高過平均分了嗎？不是要嚴格走流程嗎？
再次，我覺得可以以退為進，化敵為友，盡量拉攏對方，讓他有話也說不出。俗話說“伸手不打笑面人嘛”，老好人的極致就是讓你胸口挨了一悶拳還不好意思打回去。
綜合三點，也許可以大事化小，小事化了了。我覺得可以這么說：
感謝這位同學的問題。我們都說“機會是留給有準備的頭腦的”，我們IBM公司呢是非常欣賞XXXXXX類型的人才的（若干Talent描述套話，HR應該都很熟的。先顧左右而言它，不談“公平是怎么保證的”，而談“IBM人才觀”）。剛才那位女生呢，我們可以看出她是做了很多準備的，我們可以看出她身上的潛力（潛力這東西誰都說不準，我說她潛力高你能反駁我？）。那我相信，就算不是藍色之路這個項目，假如在IBM其他的招聘活動中她來申請，公司也很有可能會招聘她。為什么呢？因為我們說過了，“機會是留給有準備的頭腦的”。（繞開本活動，論證合理性，絕口不提“公平”二字）。這位同學給我們提出這樣的問題，我也感到非常高興，說明大家對IBM的要求是很嚴的，我們的工作還可以做得更好（繼續不提到底公還是不公平。以退為進，拉攏對方）。也歡迎大家繼續監督我們的招聘流程，給我們的工作多提意見和建議。

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在這場宣講會上，IBM確實是馬失前蹄。
HR有時候是需要有一種說服、融和的作用的，顯然，在這場宣講會上招聘經理沒有做到。盡管這種進攻式的解疑方式是每個人都很容易出現的沖動，如此看來，還是少了一份以退為進的心理戰術，絕不是最好選擇。
一顆意氣奮發的心是不需要激發的，所以，任何意氣奮發的回答在其中的效果絕對容易抵消。要說服爭鋒相對的一方，可能更好的方式需要一定程度的認同，就此說來，招聘經理首先就沒有站在一個平等的角度去回答問題。要去確定他，要去肯定他。以尊重的方式確定他的身份，以贊許的言語肯定他提出異議的敏銳，在拉近心里距離后再引導向自身有利的闡述。這種闡述絕不是一種無利之器，但卻需是平和大度的角度來看待，客觀淡定的分析。需要體現專業和耐心，而絕不是一種不經思考的吐口而出和類似公文流程的解釋。
看過IBM的故事后，深刻明白，HR需要具備本領絕非想來那么簡單。面對異議，如何去拉近一方爭鋒相對的態度是一門極其深厚的學問。

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