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　　這是一篇我在公司月會(huì)會(huì)議上的講話稿，里面的很多思路我覺得還是可以供管理者借鑒的。所以冒昧的發(fā)了出來，有識(shí)者可以給改改無妨。

　　先介紹一下我公司情況，公司是我與朋友合伙創(chuàng)辦的，現(xiàn)在已經(jīng)在山西占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。但競爭對(duì)手強(qiáng)跟在后，有人跟隨我覺得也是種愉快！

　　全文如下：

　　優(yōu)秀的人該如何做事

　　《天川商務(wù)》已經(jīng)走過了6個(gè)年頭，能活到今天我認(rèn)為首先是我們的一種危機(jī)意識(shí)發(fā)揮了重要的作用，這種意識(shí)的作用就是讓我們看起來很優(yōu)秀，能在《天川商務(wù)》這個(gè)部門里生存下來的人我認(rèn)為也是優(yōu)秀的，而且，公司在發(fā)展過程中其他部門所需要的人才也都是由這個(gè)部門輸送的，所以我一直認(rèn)為《天川商務(wù)》是能夠鍛煉出人才的。如果一定要總結(jié)出天川人一種精神的話，我就把它歸結(jié)為一種危機(jī)精神。

　　這種危機(jī)精神的好處就是讓我們大家更敬業(yè)，這里我尤其要提一下郭慧卿，她對(duì)天川商務(wù)所投入的精力是遠(yuǎn)大于我的，我已經(jīng)記不得有多少次看到她晚上9點(diǎn)多了還在公司工作，所以我說她是一位很好的同事，很好的上司。還有皇甫躍萍，因?yàn)榘滋旃ぷ魈啵砩辖?jīng)常要把帳本拿到家里去繼續(xù)記帳。新的同事里最值得一提的就是翟振玉，不止一次主動(dòng)找我談，對(duì)《龍城IT》該怎么做提了很多建議，她在業(yè)務(wù)方面的進(jìn)步也是有目共睹。我留意近一段申靜的業(yè)務(wù)進(jìn)步明顯，有人說她前一段頹廢了點(diǎn)，我看是結(jié)論下的過早了。霍秀是作為一位大姐被公認(rèn)的，她的許多風(fēng)范，比如：寬容、耐心、細(xì)致、大膽等等，連我都自嘆不如。再就是楊英，腳上帶著傷仍在工作。還有制作部的趙衛(wèi)紅，技能也在一步步的提升。另外視頻部的王利東，雖然不在商情這個(gè)部門了，但時(shí)時(shí)對(duì)商情部門的發(fā)展提意見說想法。還經(jīng)常接到已經(jīng)離職很久的天川原業(yè)務(wù)主管杜志梅的電話，說這個(gè)不好，那個(gè)不好的一些意見。………………

　　要說天川這個(gè)環(huán)境就好的不得了了，天川給大家的薪水就很高了，我看也未必，實(shí)際上是很一般。大多數(shù)人也是不喜歡加班的，我本人就不喜歡，不過我想很多優(yōu)秀的人，優(yōu)秀的主管大多都會(huì)經(jīng)歷一段加班的日子。要解釋清楚這些在一般環(huán)境下仍用心工作到很晚的人是為了什么答案會(huì)多的很，不過我看有一條是統(tǒng)一的，就是他們對(duì)公司從心底是熱愛的，他們喜歡這份職業(yè)，他們喜歡做事的感覺。不過很少有人去想想該這些人為什么這么做，其實(shí)很簡單，只要上一個(gè)環(huán)節(jié)多點(diǎn)仔細(xì)，下一個(gè)環(huán)節(jié)就不會(huì)那么費(fèi)事費(fèi)時(shí)，回頭想想我們的很多工作其實(shí)都是在重復(fù)以前計(jì)劃了卻沒做好的、沒做完的，只要把自己的工作做好了，做完整了，別人也一定就輕松了，我們這個(gè)公司要發(fā)展和壯大也就是一種必然的勢(shì)頭。

　　天川經(jīng)歷過很多坎坷，遭受過市場上眾多競爭對(duì)手最瘋狂的攻擊，就是在現(xiàn)在，這種現(xiàn)象依然存在，《陽光快訊》虎視眈眈，采用各種辦法對(duì)我們發(fā)起著攻擊，明著也好，暗著也罷，一種天川不死他不快的姿態(tài)。《慧聰商情》雖然大不如前了，可百足之蟲，死而不僵，對(duì)我們依然有著很大的威脅和侵蝕，他的一覽表就是個(gè)很好的例子，我看年底他一樣會(huì)出年鑒，一樣會(huì)搶奪我們的客戶。《愛高商情》擔(dān)負(fù)著巨大的成本壓力在運(yùn)行，但承襲了很多天川人文特點(diǎn)的《愛高商情》對(duì)我們一樣有著如狼在側(cè)的感覺，一個(gè)標(biāo)志的特點(diǎn)就是他們的一部分客戶居然是我們所沒有的，一方面說明了他們的業(yè)務(wù)員進(jìn)步很快，一方面就證明了我們業(yè)務(wù)員的無能。《每周IT導(dǎo)購》的市場空間一直不是很大，但始終能保持下來就說明客戶對(duì)他們還是認(rèn)同的，還是接受的，《龍城IT》在推進(jìn)過程中我認(rèn)為應(yīng)該多借鑒一下《每周IT導(dǎo)購》的發(fā)展思路，仔細(xì)分析分析他是怎么做的，為什么人家能做好的事情我們就是起色很慢，看看到底是市場的問題還是我們?nèi)说膯栴}，如果是市場的問題我們就改變策略，如果是人的問題我們就改人，就改變考核辦法和激勵(lì)措施，調(diào)整《龍城IT》的發(fā)行，如果做了這些還不行我們就換人。必須用一種客觀的態(tài)度去看待這個(gè)市場，去分析我們的競爭對(duì)手，千萬不要認(rèn)為《天川商務(wù)》做的很好了，客戶就會(huì)愛屋及烏的選擇《龍城IT》，那樣做也是我們不負(fù)責(zé)任，是在糟踐自己辛苦創(chuàng)出來的牌子。

　　《愛高商情》是和《龍城IT》同步出刊的，可以說他們現(xiàn)在已經(jīng)取得了一些客戶的信任，前幾日與改利吃中飯的時(shí)候她說了《愛高商情》的人談業(yè)務(wù)的心態(tài)，我對(duì)照我們的心態(tài)想了想，人家是在為生存而戰(zhàn)，我們是在為榮譽(yù)而戰(zhàn)，但《龍城IT》明顯的落后于人家，在一場新的戰(zhàn)斗中處在了下游。不是我們的人打不了仗，只是我們太輕視對(duì)方了，有點(diǎn)過于自信了，甚至是盲目樂觀了。這件事會(huì)讓我們懂得一個(gè)人和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)的可變性是很差的，要想對(duì)優(yōu)勢(shì)嫁接不是一下就可以完成的。在今后開拓更多周遍業(yè)務(wù)時(shí)就要嚴(yán)格注意這個(gè)問題，雖說失敗是成功之母，但我個(gè)人的觀點(diǎn)是：如果能成功，為什么非要失敗！在外界看來天川已經(jīng)很好了，甚至在全國橫向?qū)Ρ戎形覀儙缀蹩梢耘琶叭琢耍晌覀円廊粫?huì)有這樣那樣的問題出現(xiàn)，這說明了一點(diǎn)，越是發(fā)展快速的企業(yè)問題就越是多，尤其是管理方面的問題就越多。我們特別要忌諱發(fā)展過快，特別是在企業(yè)還沒有足夠的準(zhǔn)備之前就冒然進(jìn)入許多行業(yè)，只有這樣我們才不會(huì)栽大跟頭，才可以穩(wěn)步的發(fā)展。

　　在維護(hù)我們的品牌方面我們是不能有絲毫懈怠，你一放松了，對(duì)手就會(huì)插進(jìn)來，再去挽救就要付出更多的辛苦，更多的時(shí)間，就要走很多的彎路。這個(gè)道理就像一個(gè)優(yōu)秀的人要保持優(yōu)秀必須付出更多一樣。但是，怎么就是不放松呢？怎么才能保持你和公司的優(yōu)勢(shì)呢？這個(gè)看著簡單的問題我看我們應(yīng)該好好的討論一下了，光有討論還不夠，還不足以引起所有人的重視，要認(rèn)真看待的是該怎么樣把討論的結(jié)果付諸到實(shí)踐中去，該有個(gè)明白的說法，做到了怎么樣，做不到了又怎么樣。而且對(duì)于那些做不到的人堅(jiān)決不能姑息，堅(jiān)決不能手軟，你不能適應(yīng)這個(gè)新的環(huán)境，不能適應(yīng)這個(gè)激烈的競爭狀態(tài)，我們就選能適應(yīng)的人來，如果在這個(gè)時(shí)候要公司、要我個(gè)人付出些代價(jià)，甚至是血的代價(jià)我認(rèn)為也值得，只有這樣，才可以保持天川前進(jìn)的堅(jiān)決。

　　我知道我們的隊(duì)伍很勞累，知道我們當(dāng)中的許多人都覺得厭倦，這和我個(gè)人有著很大關(guān)系，或者是安排工作不合理，或者是與大家溝通太少，沒有幫助大家消除這個(gè)所謂的“職業(yè)倦怠癥”，沒有很好的幫助大家緩解工作及生活上的壓力是我的責(zé)任。我今后會(huì)盡力改正，并且在此重申一點(diǎn)，我這個(gè)辦公室的門向任何一個(gè)人開放，而且以后沒有特殊情況我不關(guān)門，你們可以更容易的進(jìn)出我這個(gè)辦公室，可以隨意的把你想說的話說給我，如果不好意思講的可以寫個(gè)紙條放在我的抽屜里我自己找來看。作為一種職位劃分我是公司的負(fù)責(zé)人，但我從不想因此造成我們溝通的隔閡，有很多隔閡也是因?yàn)槲也蛔杂X造成的，我知道這期間一定對(duì)許多人造成了傷害，不過人家是礙于我是上司不好說，或不敢說罷了！

　　我一直在觀察，越是優(yōu)秀的人越是注意細(xì)節(jié)，比如跑客戶，注意細(xì)節(jié)的人就不放過客戶的一句話，一個(gè)眼神，不達(dá)目的不罷休的精神在我們這個(gè)公司只是保留在了個(gè)別業(yè)務(wù)員身上，尤其是在新的業(yè)務(wù)員身上十分明顯。公司外表看起來越紅火的往往內(nèi)部員工的動(dòng)力與激情就成了薄弱環(huán)節(jié)，不過是被公司暫時(shí)成長的勢(shì)頭蓋住了沒有發(fā)現(xiàn)，惰性是每個(gè)員工包括我都有的，差異是表現(xiàn)方式不一樣，現(xiàn)在想想我們現(xiàn)行的制度執(zhí)行下去是用了多大的力氣，費(fèi)了多少心血、交了多少學(xué)費(fèi)才執(zhí)行到今天這個(gè)地步。所以我一直認(rèn)為，無論在別人看來多么優(yōu)秀的人必須遵守一種流程，在我們企業(yè)的商情部門就是嚴(yán)格按照要求去兌現(xiàn)你的工作職責(zé)，優(yōu)秀其實(shí)有個(gè)前提，就是讓別人的工作變的輕松，你的業(yè)務(wù)做好了，你的主管壓力就小，你的流程嚴(yán)密了，大家的節(jié)奏就會(huì)快很多，你的心態(tài)好了，大家就不會(huì)因?yàn)槟愣桓吲d。對(duì)于客戶來說保持優(yōu)勢(shì)其實(shí)就只有兩個(gè)我們重復(fù)了無數(shù)次的字眼：服務(wù)！不過我覺得大家對(duì)服務(wù)研究的還不夠透徹，還不足以和競爭對(duì)手形成大的區(qū)隔，這點(diǎn)從很多客戶投向了對(duì)手而沒有投向我們就可以看的清楚。

　　按理說我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員的可利用時(shí)間是比以前多了，可為什么我們的業(yè)務(wù)增長沒有達(dá)到期望值呢？我看就是對(duì)客戶的服務(wù)還不細(xì)致，還不夠貼心，你和客戶還不能成為真正意義上的朋友，我打個(gè)比方：你知道客戶年齡多大？你知道客戶家住哪里？你知道客戶有沒有孩子？孩子上學(xué)沒？你知道客戶有什么嗜好？你是在引導(dǎo)客戶還是客戶在引導(dǎo)你？，能回答這些個(gè)問題的人在我們這個(gè)公司不會(huì)太多，所以，你和客戶的關(guān)系還不到位，還不能讓客戶覺得你的服務(wù)很貼心就是正常不過的事情。有人會(huì)說：有那么復(fù)雜嗎？我可以告訴他，沒有這么復(fù)雜，但如果你不想賺更多的錢，不想讓你自己有更多的關(guān)系，不想讓公司有進(jìn)一步的發(fā)展，就不單單是不復(fù)雜了，我相信公司沒有哪個(gè)人會(huì)愿意和一個(gè)沒有一點(diǎn)抱負(fù)，一點(diǎn)理想的人一起共事。公司里與商情有關(guān)的幾個(gè)部門因?yàn)樵诶嫔嫌袥_突，所以爭議難免會(huì)產(chǎn)生，我對(duì)此的觀點(diǎn)是，如果爭議能圍繞一個(gè)主題：就是不是影響公司及團(tuán)隊(duì)的利益，隨他去爭，隨他去吵。在大是大非面前，誰是對(duì)誰是錯(cuò)不要那么早就下結(jié)論，比如財(cái)務(wù)收款與業(yè)務(wù)之間的矛盾，這看起來似乎是一種無法克服的矛盾，但要仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多問題都是莫名的猜忌，財(cái)務(wù)面對(duì)的是眾多的問題，而業(yè)務(wù)員看到的只是自己的事情對(duì)方不配合，制作部門也會(huì)遇到同樣的情況。我建議大家多溝通，以后的月會(huì)，財(cái)務(wù)和制作部門都要列席，平時(shí)的聚會(huì)也都參與。

　　優(yōu)秀的人面對(duì)問題與困難總是保持一種適時(shí)的態(tài)度。目前客戶對(duì)我們已經(jīng)提出了許多新的問題，或許其中有些對(duì)我們來說就是無法完成的任務(wù)，但你能生氣嗎？不能，客戶說我們的款催的太緊而突然中斷合作你能發(fā)火嗎？不能，如果客戶說我們?cè)O(shè)計(jì)的東西很惡心我們能氣憤嗎？不能。不過我要提醒我們的同事，如果我們?cè)谑湛顣r(shí)的態(tài)度是沒有問題的，是謙虛中帶有技巧的，如果我們的設(shè)計(jì)已經(jīng)很好了，起碼比競爭對(duì)手好很多了，就必須要推敲客戶的問題。對(duì)于某些客戶，當(dāng)你提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)換回的卻是更多的挑刺和無禮時(shí)，我們就要建議解除和這個(gè)客戶的合作關(guān)系，因?yàn)檫@違背了人與人應(yīng)有的平等與互相尊重的道德規(guī)范。我建議商情部門的主管建立一個(gè)客戶聲譽(yù)等級(jí)，對(duì)于差到無法挽救的客戶關(guān)系要敢于割舍，但這個(gè)聲譽(yù)等級(jí)必須是嚴(yán)格控制并由兩人以上審核的，千萬不要弄出些冤假錯(cuò)案來。

　　優(yōu)秀的人就是反復(fù)的做好一些小事，走過了這么多年、那么多行業(yè)我對(duì)此的感受是最深的，這也是我們年輕人常犯的一個(gè)大毛病，在我們公司，由于天川外在的強(qiáng)大品牌號(hào)召力，使得我們的業(yè)務(wù)看起來比別人容易做。但諸如客戶打來電話人卻遲遲不能趕去，對(duì)一個(gè)客戶談了一次就沒有第二次的接觸等等是太常見了，為客戶校對(duì)錯(cuò)了內(nèi)容卻又振振有辭，與客戶的溝通也是簡單到只有純粹的利益，有的甚至合作很長時(shí)間了居然不知道對(duì)方的老板是誰……客戶是礙于整個(gè)市場對(duì)我們有所追隨和推崇的面子不好大的發(fā)作，可這股反對(duì)的力量一點(diǎn)點(diǎn)的累積起來我不說大家也知道會(huì)有多大的威懾力和破壞力，但埋下這顆炸彈的人又正是我們自己。你們能認(rèn)同是我們太笨嗎？總之我是不能，而且我認(rèn)為其實(shí)就是我們自主性不強(qiáng)的后果，也就是管理好自己不要讓自己過于放松下來，細(xì)節(jié)表現(xiàn)就是整理好你自己的辦公桌，打掃干凈你的辦公室，讓你自己的衣裝整潔點(diǎn)，而且不要讓別人為了這種小事提醒你。我始終認(rèn)為如果做好商情了，別的行業(yè)做起來也就順手多了，就是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)太瑣碎，太麻煩，但又囊括了從生產(chǎn)到銷售到后期服務(wù)的一系列環(huán)節(jié)。真正的是麻雀雖小五臟具全。

　　大家都會(huì)看到新近出臺(tái)的“做好商情的10個(gè)法則”、“違反10個(gè)法則你將得到什么”，我想補(bǔ)充一點(diǎn)，這不是制度，但對(duì)它的執(zhí)行力度會(huì)強(qiáng)過公司的任何制度，起碼在最近的半年之內(nèi)會(huì)是這樣。這個(gè)世界永遠(yuǎn)不會(huì)有什么第一名，任何的勝利都是階段性的，作為一名職業(yè)人士，我們就是要將這種勝利延續(xù)下去或者說創(chuàng)造另一種勝利。想起了周潤發(fā)做的一個(gè)電視廣告，里面的獨(dú)白很精彩，“成功，有人說我很成功！”“其實(shí)，成功對(duì)我來說，是另個(gè)起點(diǎn)！成功！我才剛開始呢！”僅僅有在本市場環(huán)境下的一種危機(jī)精神是不能讓我們壯大的，我們此次開拓河南市場就是處于這個(gè)想法，我個(gè)人認(rèn)為必須為企業(yè)培養(yǎng)更多的人才，儲(chǔ)備更多的人才。不過坦白說目前天川的環(huán)境有些安逸了，所以我們要到更艱險(xiǎn)的環(huán)境下去歷練，去開拓，不是說天川人很厲害嗎？我們平時(shí)不是很自信嗎？那么好，就去這種環(huán)境下去鍍?cè)煲幌拢荒芙?jīng)歷真正的洗禮我們永遠(yuǎn)也只能是小角色，也就只能在這一方水土里當(dāng)個(gè)土霸王。

　　

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