分類: 職場生存 職場詞典 編輯 : 職場知識 發(fā)布 : 05-22

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　　導(dǎo)語：做為信托投資公司的資深談判專家，蘇珊的本領(lǐng)在于她從來不是一個(gè)言辭鋒利的急先鋒，而是一個(gè)始終微笑的“直覺大師”，差不多在談判到一半，雙方處于利益的膠著狀態(tài)時(shí)，她已知曉談判的走向和結(jié)局。中場休息，蘇珊會悄悄給談判組長發(fā)短信：“如果我們不提供更有力的證據(jù)說明投資的回報(bào)是可靠的，恐怕這項(xiàng)計(jì)劃將擱淺。”或者：“再堅(jiān)持一下，對方的防線已松動，很快會接受我們的條件。”

　　事實(shí)證明，蘇珊的秘訣在于，這些年她醉心于破譯職場身體語言的“密碼”，熱衷閱讀心理學(xué)書籍并在周圍的人身上驗(yàn)證它。最終，她變成一位職場上的談判大師。

　　下面是蘇珊所列舉的十種典型的身體語言，每一種，都暗含心理密碼。

　　NO.1毫無誠意的握手

　　當(dāng)對方對握手表現(xiàn)出遲疑時(shí)，你先伸出手去，可以幫助你判定對方是一個(gè)什么樣的人。假若對方先有握手意圖，一旦你伸手出去他卻只是用手指尖在你掌心輕觸一下，這說明這是一個(gè)毫無擴(kuò)張意識和野心的人，絕對不適合與之合伙創(chuàng)業(yè)；而握手時(shí)手臂不愿伸長，肘部彎曲成直的，喜歡在貼進(jìn)他身體的地方完成握手儀式的人，你絕對套不出他的真實(shí)意圖，他沒有害人之心，但也沒有冒險(xiǎn)意識，沒有100%進(jìn)益，他這樣人一定會放棄；還有一種人，握手時(shí)非要對方主動，當(dāng)你斷定他不想握手而把手縮回去時(shí)，他又突然伸手與你相握，表現(xiàn)出十一萬分的“遲到的熱情”。這種人患得患失成性，一點(diǎn)虧也吃不得，你還指望與他合作愉快嗎？

　　NO.2猛地摔坐在沙發(fā)上

　　表面上，這是一種不拘小節(jié)、自由松馳的身體語言，其實(shí)它隱藏了他內(nèi)心的極度不安和不自信。通常，員工到老板那里去對待遇、升遷等發(fā)泄不滿情緒，或者業(yè)務(wù)伙伴到公司來討要久拖不還的貨款，即會采取此種坐姿，一開始，這種暄賓奪主式的坐姿會給對方一定壓力，片刻，這種身體語言的優(yōu)勢不存在了，對方開始不斷移動所坐的位置前傾向你，表現(xiàn)出強(qiáng)烈要你認(rèn)可的心情來。

　　NO.3雙臂交叉抱于胸前

　　這是我們所見過的最具“傳染性”的身體姿態(tài)。在談判長桌的兩側(cè)，只要有一個(gè)人這么做了，其他人也會不知不覺"效仿".雙臂交叉抱于胸前代表否定與拒絕，也代表袖手旁觀。當(dāng)我們的發(fā)言進(jìn)行到一半，發(fā)現(xiàn)上司和同事們不自覺雙臂抱胸，那么，說明發(fā)言的可信度和可行性已受人質(zhì)疑，就應(yīng)臨時(shí)調(diào)整后半段的發(fā)言，不要再一味滔滔不絕下去。

　　NO.4十指交叉動作

　　在談判桌上，或在下屬對上司提出某種耳目一新而又“匪夷所思”的建議時(shí)，對方往往將十指交叉，兩個(gè)大拇指不自覺地輕輕摩擦或互相繞小圈子，臉上露出沉吟的神氣來。這個(gè)動作并不表示贊同和認(rèn)可，而是表示“有條件地懷疑”——他雖然頗為稱賞你的異想天開，但很明顯感覺你提供的證據(jù)不夠。你怎么認(rèn)為你的方案一定暢行無阻？你的依據(jù)在哪里？一旦看到談判對手或上司做出這個(gè)姿勢時(shí)，停止鋪陳你的“遠(yuǎn)大前景”，提供有說服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，才能搏得對方的認(rèn)可。

　　NO.5尖塔姿態(tài)

　　所謂尖塔姿態(tài)，就是雙手指尖相對相抵，掌心相對虛空，形成一種“教堂尖塔”式的手勢，這是一種極度自負(fù)的手勢，傲慢，并帶著剛愎自用的神氣。越是傲慢自負(fù)，“尖塔”的位置越高，從齊胸逐漸升至齊眉，甚至從兩掌之間的縫隙里看人。這也是上司對待下屬慣用的身體語言。當(dāng)然，如果談判雙方實(shí)力不均等，處于“求人”位置的那一方，也往往被對方從尖塔的掌縫里窺看。

　　NO.6架起二郎腿

　　在下棋的過程中，如果其中一方或雙方架起二郎腿，有經(jīng)驗(yàn)的觀戰(zhàn)者馬上感應(yīng)到，盤面上的局面風(fēng)云詭譎，已經(jīng)到了比拼內(nèi)力的程度；而一旦雙方放下架起的腿，身子前傾，那么，勝負(fù)立判還是和局已定，數(shù)分鐘內(nèi)就會見分曉。商場上，同樣如此，談判雙方架起腿來，是互相發(fā)出訊號：“放馬過來吧！”，而一旦看到對方放下了架起的腿，那么，離終局階段就不遠(yuǎn)了。

　　相反，在上下級關(guān)系中，一旦你提出的方案或建議讓上司不由自主地架起二郎腿，那么，他的潛臺詞，不是要與你爭論，而是根本對你的意見沒興趣，不耐煩，這里的二郎腿強(qiáng)化了上司居高臨下和不以為然的神情，你為何不趕忙“撤退”呢？

　　NO.7觸摸鼻子

　　如果你讀過《木偶匹諾曹》的故事，你就會明白忽然長長的鼻子，意味著著撒謊。談判中，看到對方頻繁地摸鼻子，你就要當(dāng)心了：現(xiàn)在，對手的一系列言談都在布置一個(gè)開花的陷阱，他，在努力地隱瞞他的真實(shí)意圖；如果談判從漫長的"兜圈子"階段進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，觸摸鼻子的動作就減少了。從這一身體姿態(tài)，我們可以判斷冗長的談判究竟有無實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

　　與輕輕、飛快地觸摸鼻子的動作相反，比較持久地捏弄鼻梁的動作，是在會議中爭取“發(fā)言權(quán)”的一個(gè)潛意識姿態(tài)。大約三五秒鐘之后，眾人的視線會集中到你臉上來，注意到你的若有所思，集體地為你創(chuàng)造了開口發(fā)言的機(jī)會。

　　NO.8轉(zhuǎn)筆如飛

　　人們在打電話、會議發(fā)言或參與談判時(shí)常出現(xiàn)的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時(shí)用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時(shí)思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動作，是希望思維也有個(gè)“馬達(dá)”，能快速地被手指的動作帶動起來。也說明真正進(jìn)入陳述時(shí)，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。

　　如果在應(yīng)對上司問話時(shí)不停地轉(zhuǎn)筆，不僅表示對所問的核心問題毫無準(zhǔn)備，而且有著強(qiáng)烈的不以為然的神氣：很明顯，他認(rèn)為上司的挑剔是毫無依據(jù)的，并且，他有必要將內(nèi)心的不滿意和不在乎表達(dá)出來。

　　NO.9上身后傾或偏離對方

　　有一個(gè)小品，說的是一名推銷員熱情推銷他的產(chǎn)品，而被推銷者完全不感興趣，便上身后傾，身體悄悄地遠(yuǎn)離對方。推銷員身體前傾、步步緊逼，兩人從長沙發(fā)的這一頭，漸漸移至那一端……直到被推銷者退無可退跳起來。這個(gè)小品說明推銷員的鍥而不舍和不識趣：要么，他是沒有看出對方上身后傾，是代表明確的戒備和抵觸情緒；要么他是故意不去領(lǐng)會對方的不合作，硬要把鐵杵磨成針。

　　NO.10拉松領(lǐng)帶或脫去外套

　　祝賀你！在談判桌上，當(dāng)鋒芒畢露的談判對手開始以“太熱”為由脫去外套，拉松領(lǐng)帶，可能是個(gè)好兆頭，說明他們已失去耐心，準(zhǔn)備以某種程度的讓步促使協(xié)議的達(dá)成。當(dāng)一名談判骨干拒不接受對方的要求，準(zhǔn)備以“戰(zhàn)士”的姿態(tài)耗到底時(shí)，他是不會脫去自己的“戰(zhàn)袍”的——在這里，外套的意義相當(dāng)于一層心理鎧甲，而領(lǐng)帶扼緊咽喉，相當(dāng)于保護(hù)自己的的要害不被對方攻擊。

　　編后：在辦公室里，說話要分場合、要有分寸，最關(guān)鍵的是要得體。不卑不亢的說話態(tài)度，優(yōu)雅的肢體語言，活潑俏皮的幽默，這些都屬于語言的藝術(shù)。當(dāng)然，擁有一分自信更為重要，懂得語言的藝術(shù)，恰恰能夠幫助你更加自信。嫻熟地使用這些語言藝術(shù)，你的職場生涯會更成功。

職場貼士：要找份自己喜歡的，感興趣的工作，因?yàn)楣ぷ髦竽銜l(fā)現(xiàn)：生活是艱辛的，工作是乏味的，而上學(xué)的時(shí)候，我們是多么的富有，什么敢買。時(shí)間是那么多，還有寒暑假，可以玩、可以逛街。

 

  

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