分類: 職場(chǎng)生涯 職場(chǎng)詞典 編輯 : 職場(chǎng)知識(shí) 發(fā)布 : 09-30

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    前幾天偶然在此說(shuō)漏了嘴，說(shuō)老王做了個(gè)二十幾萬(wàn)的單子，大家可能有點(diǎn)懷疑，有的朋友讓我說(shuō)說(shuō)經(jīng)過(guò)，今天有時(shí)間再回憶一下這個(gè)業(yè)務(wù)的過(guò)程，還請(qǐng)各位多多指點(diǎn)。

    本人網(wǎng)名天山老王，目前供職于青島一家互聯(lián)網(wǎng)公司，年齡26有余，從事IT已有近四年時(shí)間。吾就職公司是青島市成立最早的一家互聯(lián)網(wǎng)公司，幾年來(lái)陸續(xù)為澳柯瑪／海信／海爾／青島啤酒等知名公司提供了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持服務(wù)，基本屬于青島互聯(lián)網(wǎng)公司中的“龍頭”，呵呵，說(shuō)這些并不是做什么宣傳，這些和該項(xiàng)業(yè)務(wù)有必然相關(guān)的聯(lián)系，所以這是前提。

    該客戶的大概情況：這是一個(gè)招商性質(zhì)的單位，單位人員一共不到15人，主要人員有三個(gè)，一個(gè)是大領(lǐng)導(dǎo)即該單位的主任，兩個(gè)是該單位的兩個(gè)副主任，分管不同的工作，我的業(yè)務(wù)主要和其中的一個(gè)副主任交流。

    公元二零零年十一月份，我去黃島去拜見一位客戶，坐船過(guò)海時(shí)精力不濟(jì)，靠在船上迷胡休息，船上設(shè)有兩臺(tái)電視，播放一些文藝片和廣告，迷迷糊糊中突然聽到一家企業(yè)的廣告，憑著一種敏感急忙睜開眼睛把該客戶的聯(lián)系方式記了下來(lái)......辦完事情回到公司，拿起電話給這個(gè)客戶聯(lián)系，結(jié)果告知不再，這時(shí)候同事告訴我他們都和他聯(lián)系過(guò)了，都沒有找到人，我想可能這個(gè)客戶也成不了，但是不管怎樣，第二天我還是拿起了話筒，一個(gè)電話過(guò)去，呵呵，正式我要找的人，他仔細(xì)的問(wèn)了我兩個(gè)問(wèn)題，然后說(shuō)電話里面講不清楚，如果我有時(shí)間有意向，可以去找他一趟，難的有客戶先約我們見面的時(shí)候，當(dāng)即約定第二天上門（注：該客戶在青島的郊區(qū)，離青島約100里路，需要轉(zhuǎn)兩次車）。

    次日一早我就登上了出發(fā)的車，經(jīng)過(guò)近一個(gè)半小時(shí)的顛簸來(lái)到了客戶處，一見面，對(duì)方是個(gè)34／5歲的中年人，相貌英俊瀟灑，身體狀況良好，隨著以后的交往（事實(shí)證明這個(gè)人的整體素質(zhì)都非常出色），我注意到在辦公室的一個(gè)角落放著握力棒和啞鈴，我心里暗想，這個(gè)人可定比較喜歡運(yùn)動(dòng)健身，寒暄一番后我們進(jìn)入正題，我首先滿懷自信的將公司實(shí)力介紹了一下（當(dāng)然不排除夸大一點(diǎn)點(diǎn)的成份），他非常有禮貌的低頭傾聽，中間偶爾問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，介紹公司情況和對(duì)客戶建設(shè)的思路之后，我借到水的機(jī)會(huì)裝作驚訝的發(fā)現(xiàn)其健身器具，就問(wèn)“＊主任，怪不得您精神狀體這么好，原來(lái)你經(jīng)常鍛煉阿”，這句話起到很好的效果，于是我們的話題離開了業(yè)務(wù)，用了近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間我們談身體、談事業(yè)、談家庭（中間得知其有個(gè)女兒，上初中二年級(jí)）、談他們的歷史和我這一代的歷史，期間我以一個(gè)后輩的心里時(shí)不時(shí)的奉承幾句，也時(shí)不時(shí)故意請(qǐng)教一些問(wèn)題，更是激發(fā)了客戶交流的興趣.......

    二 酒桌上的交流

    不知不覺已近中午,我心里暗想:一定要爭(zhēng)取與他一起共進(jìn)午餐,以便于進(jìn)一步交流,強(qiáng)化這次接觸的效果.....，正在想的時(shí)候，＊主任站了起來(lái)：“時(shí)間已經(jīng)不早了，你來(lái)一趟也不容易，我請(qǐng)你吃飯吧，我們這里也沒有什么好東西招待你，吃個(gè)便飯....”，我忙說(shuō)那能讓他請(qǐng)我，應(yīng)該我請(qǐng)他，＊主任不要我客氣，隨即帶我上了他的車，一起去了酒店。路上我想自己比較幸運(yùn)，遇到頗有情誼的一個(gè)客戶。

    開始就餐后，我才明白，其實(shí)吃飯是次要的，可能因?yàn)檫@位客戶的職業(yè)特點(diǎn)，很多正規(guī)的業(yè)務(wù)一般可能都是在酒桌上交流的，所以，＊主任在席間對(duì)我公司的情況又仔細(xì)的問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，主要是公司的資質(zhì)和實(shí)力方面進(jìn)行了確認(rèn)，我非常沉穩(wěn)的用不快不慢的語(yǔ)調(diào)進(jìn)行了回答，并且有限制的對(duì)公司的實(shí)力／美譽(yù)度等方面進(jìn)行了美化，客戶對(duì)我的回答比較滿意，比較認(rèn)同我們公司的實(shí)力，并告訴我說(shuō)每天幾乎都能接到象我們這種互聯(lián)網(wǎng)公司的電話，有的是外地的比如中華網(wǎng)，有的是本地（郊區(qū)）的，還有就是青島市區(qū)的等等，他認(rèn)為中華網(wǎng)在北京交流肯定不方便，所以中華網(wǎng)等外地公司他不選擇，本地的實(shí)力有限也不選擇，所以如果合作應(yīng)該是和青島市的企業(yè)合作，并且還有一個(gè)要求這家企業(yè)要在青島地區(qū)是最好的，恰巧我公司比較符合客戶的基本要求，這也是我們合作的基礎(chǔ)。

    客戶比較謙虛，虛心向我“請(qǐng)教”了幾個(gè)有關(guān)網(wǎng)絡(luò)方面的問(wèn)題，并且說(shuō)自己對(duì)這方面不了解，也沒有合適的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)（這一點(diǎn)我記住了），我仔細(xì)的把客戶的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了解答，并且舉了幾個(gè)形象的比喻，這一點(diǎn)給客戶留下了非常專業(yè)的印象，后來(lái)我想起來(lái)比較慶辛自己平時(shí)不斷的學(xué)習(xí)。客戶接下來(lái)又詢問(wèn)他們這個(gè)應(yīng)該如何建設(shè)，又如何應(yīng)用。我就將早就準(zhǔn)備好的一套思路講了出來(lái)，并且時(shí)時(shí)向他請(qǐng)教這樣是否合適，表示對(duì)他的尊重也是確認(rèn)我的信息他是否明白了....... 最后，客戶問(wèn)這樣的計(jì)劃需要投入多少資金（呵呵，這才到了正題），我沉思片刻說(shuō)：”我們準(zhǔn)備把您這個(gè)作成我公司最優(yōu)秀的，也想把它做成全國(guó)你這樣客戶中的首席，的規(guī)格肯定要與您公司的形象一致！“，客戶表示非常贊同我的話，于是我得到了一句決定這個(gè)業(yè)務(wù)大小最重要的一句話：”好，小王，進(jìn)你們所能，把我這個(gè)作成全國(guó)最好的，資金不用考慮！“

    多么好的客戶，多么好的語(yǔ)言，如果你是一個(gè)營(yíng)銷人，你聽到這句話的時(shí)候是種什么心情哪？雖然可能有酒精的麻醉作用在里面，但是這句話對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷人來(lái)講無(wú)疑是最為美麗動(dòng)聽的聲音！！！

    我當(dāng)即表示一定要做一套方案請(qǐng)他定奪。

    接下來(lái)的時(shí)間里不需要再有什么其他的語(yǔ)言了，我們海闊天空的聊著，他講他的艱辛從業(yè)歷史（從這里我了解到該客戶曾經(jīng)做到過(guò)該地區(qū)市長(zhǎng)秘書的職位，能夠舍棄市長(zhǎng)秘書而來(lái)做一個(gè)公司的副主任，這種決心讓我非常敬佩），我講我的創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷，酒喝了很多......我平時(shí)不喜歡喝酒，并且因?yàn)槲以?jīng)喝過(guò)一次假酒，差點(diǎn)小命OVER，胃遭受了嚴(yán)重打擊，所以平時(shí)很少喝酒，但是在酒桌上，因?yàn)樗强蛻簦铱隙ㄒ染疲⑶乙尶蛻艉鹊酶吲d、盡興，因?yàn)橹袊?guó)人對(duì)這樣事情看得比較重，不辛的是這位客戶的酒量非常的大，雖然我喝得頭暈?zāi)垦＃桥Ρ３肿×宋覒?yīng)有的外表風(fēng)度和外交語(yǔ)言..........最終”酒足飯飽“，我覺得沒有必要再去客戶辦公室了，因?yàn)橄脒@樣的客戶通常應(yīng)該有午休的習(xí)慣，再說(shuō)今天應(yīng)該做的基本都已經(jīng)做到，于是我就向他提出了告辭，客戶對(duì)司機(jī)說(shuō)把我送回去，我一聽嚇了一條，有點(diǎn)受寵若驚的感覺，我拼命推辭，客戶見我不肯，遂說(shuō)送我到車站，這是一個(gè)折衷的好辦法，于是我?guī)е篮玫男那樘ど狭嘶丶业穆吠?.....

   三 禮品的運(yùn)用

    通過(guò)第一次交流，我了解到了兩個(gè)重要信息（我自己認(rèn)為比較重要），一是他有個(gè)上初中的女兒，并且非非常愛他的女兒；二是他自己沒有多少電子商務(wù)的知識(shí)，想學(xué)習(xí)又沒有學(xué)習(xí)的渠道。

    于是在我第二次去拜訪的時(shí)候，我一口氣買了七本有關(guān)電子商務(wù)／網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的書籍送給他，當(dāng)我從包里去除書遞給他的時(shí)候，我看到了寫在他臉上的驚訝和感動(dòng)........

    第三次去時(shí)已經(jīng)是臨近春節(jié)了，中間因?yàn)樗?jīng)常外出考察等原因，一直也沒有機(jī)會(huì)在溝通，這次去我?guī)Я艘粋€(gè)四百塊錢的快譯通電子詞典去，對(duì)他講現(xiàn)在的孩子英語(yǔ)一定要好，因?yàn)閷?lái)的用途非常廣泛，所以我在力所能及的范圍內(nèi)給他的孩子做一點(diǎn)幫助，當(dāng)我把電子詞典遞給他的時(shí)候，我看到了同樣的感動(dòng).........

    其實(shí)經(jīng)過(guò)兩次接觸，我們成為了朋友，書和電子詞典應(yīng)該算不上什么禮物，但是的確是我的一片心意，拋除了業(yè)務(wù)原因，我更愿意作為朋友的身份來(lái)看待這兩分小禮品。

    對(duì)于客戶饋贈(zèng)禮品可能我們都非常熟悉，但是送禮也講究技巧，有時(shí)候根據(jù)交往的過(guò)程中得到的一些信息贈(zèng)送禮品，禮不貴重，也可以起到意想不到的效果。

    四 方案的寫作

    經(jīng)過(guò)幾次見面醞釀，我開始著手寫這個(gè)方案，平時(shí)寫方案比較順手，這次卻感覺比較困難，因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)可能業(yè)務(wù)額比較大，所以的需要根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)創(chuàng)造性結(jié)合，我先是用幾天時(shí)間研究了那時(shí)中國(guó)現(xiàn)有的類似所有的客戶的，起碼在欄目設(shè)置上設(shè)制得非常全面，剩下來(lái)的時(shí)間我主要從客戶的角度和目前互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用方面來(lái)思考應(yīng)該如何給客戶設(shè)定個(gè)性化的功能，進(jìn)展不是很理想，寫完后竟然花了近一個(gè)月的時(shí)間。

    方案打印出來(lái)經(jīng)過(guò)仔細(xì)包裝后，五十頁(yè)，翻看著漂亮的封面和漂亮的內(nèi)頁(yè)，自己感到很有成就感，同時(shí)們也都比較欣賞，這個(gè)方案除了普通的功能外，特別根據(jù)客戶情況設(shè)制了遠(yuǎn)程招商功能，這在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中完全具備可行性，大部分商務(wù)操作都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，屬于一個(gè)

    創(chuàng)新；客戶下屬管理的企業(yè)將會(huì)有近200家，因此另外一個(gè)功能設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了客戶和所有下屬企業(yè)共同運(yùn)用的平臺(tái)，每家企業(yè)通過(guò)分配的賬號(hào)密碼，可以自主的發(fā)布各種信息，比如：產(chǎn)品／新聞／招聘等，還可以網(wǎng)上接收訂單等等，其實(shí)這成為了一個(gè)行業(yè)平臺(tái)，其中不是該客戶下屬的企業(yè)也完全可以應(yīng)用這套系統(tǒng)；還有一個(gè)功能就是為客戶設(shè)計(jì)了內(nèi)部辦公；這幾個(gè)方面以第二個(gè)方面為重，取得了客戶的特別認(rèn)同，也是這個(gè)作用能夠無(wú)限發(fā)揮的一個(gè)特點(diǎn)。

    做我們這行的可能都需要為客戶制作方案，一般小企業(yè)的不外乎幾個(gè)“公司簡(jiǎn)介”“產(chǎn)品簡(jiǎn)潔”“會(huì)員注冊(cè)”“新聞發(fā)布”“聯(lián)系方式”等內(nèi)容，方案基本可以把方案作成行業(yè)方案，遇到那個(gè)行業(yè)企業(yè)把方案中的企業(yè)名稱等資料一改，略加整理可能就成為了一個(gè)方案，但是有些客戶的個(gè)性化很強(qiáng)，需求比較深入，在資金上支持也比較多，所以，功能上就需要我們這些人在一定基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，也只有創(chuàng)新，客戶實(shí)行電子商務(wù)的成功率才有可能提高，這一點(diǎn)我在做海爾商用空調(diào)的單時(shí)體會(huì)特別深。

    五 對(duì)于客戶心理的研究

    這筆業(yè)務(wù)的成功，我認(rèn)為還有一個(gè)因素特別重要，就是對(duì)客戶心理的研究和把握。

    經(jīng)過(guò)幾次接觸后，我了解到＊副主任是主管宣傳和談判，另一名副主任主管基礎(chǔ)建設(shè)，他們的共同領(lǐng)導(dǎo)－－就是這家企業(yè)的大老板＊正主任，我從側(cè)面分別了解這幾個(gè)人的情況，如下：

    正主任：年齡60歲左右，學(xué)歷中專以下，最初為農(nóng)民，后來(lái)通過(guò)自身努力成為村委書記，因工作特別突出，被任命為鎮(zhèn)長(zhǎng)，做鎮(zhèn)長(zhǎng)時(shí)工作也同樣非常突出，后被任命為該企業(yè)的一把手。該人做事雷厲風(fēng)行，為人豪爽義氣，有很強(qiáng)的個(gè)人魅力，非常能飲酒，工作能力特別突出，據(jù)說(shuō)每次發(fā)言從不用打草稿卻非常具有感染力，屬于典型有突出能力的農(nóng)民企業(yè)家。

    ＊副主任：（我直接接觸的這個(gè)客戶）年齡36歲，聰明精干，工作細(xì)致，能力突出，風(fēng)度翩翩，待人特別真誠(chéng)，最初在外資企業(yè)做基礎(chǔ)管理工作，后來(lái)到政府機(jī)關(guān)從普通工作人員做起，直至市長(zhǎng)秘書，目前進(jìn)修MBA，因?yàn)橹\求更高的發(fā)展和比較仰慕正主任的個(gè)人魅力而來(lái)到該企業(yè)，屬于能力出眾／情商較高的管理者。

    另一副主任：主管的事項(xiàng)與該業(yè)務(wù)基本不產(chǎn)生聯(lián)系，故沒有詳細(xì)深入了解。

    在了解了這些基本資料后，我認(rèn)為這群人是群真正的實(shí)干家，非常敬業(yè)認(rèn)真，又同時(shí)具有山東人的真誠(chéng)和豪爽，并且比較重感情，因此我認(rèn)為應(yīng)該做好做足與客戶的感情營(yíng)銷。

    “勤跑”：這是我的一個(gè)工作方面：我一般一個(gè)周至少去一次。有時(shí)候去了不在家，沒關(guān)系，打個(gè)電話告訴他，我就在他公司，客戶一聽感到不好意思.......沒關(guān)系，要的就是這種效果.....

    “喝酒”：每次去都爭(zhēng)取到與客戶一起吃飯，應(yīng)該說(shuō)我們?cè)陲堊郎汐@得了充分的交流，我也因此喝吐了幾次，雖然每次都異常難受，但是也無(wú)可奈何，對(duì)于這些客戶來(lái)講，喝酒非常重要，我們當(dāng)然也應(yīng)該“舍命陪君子”了.......

    “小事情”：我認(rèn)為對(duì)于小事情的把握也比較到位，比如，我一般給客戶直接打電話之前，首先問(wèn)一下辦公室的工作人員領(lǐng)導(dǎo)在不在，或者最近是不是要出差之類，因此一般能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)們出差或者其他的信息，于是在領(lǐng)導(dǎo)出差之前，給他們掛個(gè)電話，說(shuō)些他們旅途愉快的話語(yǔ)（因該說(shuō)的確非常真誠(chéng)的一些話），客戶每每都比較感動(dòng)；另外客戶每次來(lái)青島的時(shí)候，如果有條件我一般是給客戶打電話邀請(qǐng)一起坐坐，雖然有時(shí)候是客套，但客戶畢竟“感覺很溫暖（客戶語(yǔ)）”；其他比如每次要到停車場(chǎng)迎接客戶等小事情就不用說(shuō)了，都是應(yīng)該做的，還有就是春節(jié)的時(shí)候，在新年鐘聲敲響之后我就立即給客戶打電話拜了年.........。

    這些工作應(yīng)該都體現(xiàn)了對(duì)客戶的一種情感關(guān)注，因?yàn)榭蛻舻奶攸c(diǎn)比較明確，注重做客戶心理的工作，所以我們的交往完全超出了業(yè)務(wù)的層面，我也對(duì)客戶從業(yè)務(wù)心態(tài)逐漸轉(zhuǎn)變成了朋友心態(tài)，現(xiàn)在我們還經(jīng)常來(lái)往，成為了忘年交，我始終認(rèn)為這是我在該筆業(yè)務(wù)中的最大收獲。

職場(chǎng)貼士：作為一名著名的色彩顧問(wèn)，蘇珊娜·凱吉爾生前曾為許多知名人士設(shè)計(jì)房間和個(gè)人服裝。為了應(yīng)付她時(shí)間表上的各種事情，她依照一條從她祖母那里學(xué)來(lái)的原則：如果有什么工作要做，她立即就做。凱吉爾說(shuō)，很多人把時(shí)間浪費(fèi)在“準(zhǔn)備開始”上。

 

  

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