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　　安利營銷秘笈

　　盡管安利有“天時、地利、人和”的幫助，安利在短時間內發展如此多的經銷商歸根結底是其內功深厚。

　　安利吸引人為其工作的“內功招數”非常繁多。但最重要的兩招是“會議”和“獎勵制度”。 據了解，安利的會議形式根據規模大小分為大型會議、中型會議、小型會議，在這些會議之前、之中、之后還是會，那就是會前會、會中會、會后會和會外會。每種會議都有特定的會議內容。

　　為什么安利需要頻頻舉辦如此多的會？僅僅是為了給其營銷代表培訓嗎？培訓固然是一方面，但更重要的作用是招聘新人加入安利。事實上，安利的會議內容大多雷同，一位做安利的朋友說，自己參加了幾個月的安利會議，會議內容早背下來了，就連會議中經常講的笑話也都背下來了。

　　安利的會議從形式上可以分為兩種，一種為SDO(領導人培訓)，一種為NDO(新進營業代表)。SDO是給安利的銷售代表中做到DD以上的開設的。安利的絕大部分會議都是NDO，用安利內部很形象的翻譯就是“新兵培訓營”。

　　安利的會議常常是圍繞新人展開的，比如安利在做產品實驗時常常是邀請新人來參與，安利與會人員對新人更是百般熱情，第一次參加會議時真是受寵若驚，而其目的，用安利的一位培訓老師的話說就是：“會場會激發新來人的夢想，改變新人的觀念。”這個觀念，其實就是對安利的認可，進而加入安利的觀念，外界對此評價為“洗腦”。

　　安利的產品形形色色，但都有一個共同的特點，那就是價格貴得驚人。　

　　如此昂貴的產品，當然應該是面向高檔消費者了。奇怪的是，購買安利產品的大多數是一般的工薪階層，甚至是下崗工人。那么，這些普通市民，傾其所有購買安利產品，要成為安利的營銷代表，圖的是什么呢？

　　答案不難從安利公司所發的“安利(中國)營銷人員制度修訂本(2001年7月)”中得出。安利營業代表每銷售一件產品可獲該產品定價的20%(稅前)，作為“顧客服務報酬”。

　　另外，從扣除20%后的凈營業額中，營業代表還可以得到3%～21%不等的傭金比例。根據安利在該手冊中自己舉的例子，如果營業代表陳先生每月營業額為4000元的話，其收入將達920元，占營業額的23%。

　　如果該營業代表的營業額達到8.75萬元，那么他的總收入可以達到3.22萬元(20%的毛利收入1.75萬元+21%的傭金1.47萬元)。在這種情況下，營業代表的收入高達其營業額的36.8%。(而一般直銷公司直銷人員所得的收入一般不超過銷售額的10%) 　　

　　由此看來，安利營銷人員的收入不是從天上掉下來的，而是來自于購買者所支付的超高價。

　　安利是“老鼠會”嗎？ 　

　　安利聲稱自己不是“老鼠會”，并且信誓旦旦地說，營銷人員的收入來自于其自身的銷售，而非來自于其下線。如果一個營銷人員不好好地向客戶推銷其產品，而只是發展下線的話，是不會有什么收益的。事實真是這樣的嗎？

　　根據安利公司的介紹，安利公司對于其營業主任、經理有一個“市場開拓經費”，即該主任或經理培訓輔導的營業代表們的銷售總額的9%。安利聲稱自己是把每月銷售的凈營業額的21%撥做“市場開拓經費”，事實上這些錢從哪里來是一目了然的。也就是說，如果你加入安利的時間足夠長，“培訓輔導”的營業代表足夠多，你就可以得到高額的“市場開拓經費”。

　　在安利的書籍里，“培訓輔導”就是拉下線，營業代表是剛入門的“小老鼠”，而營業主任、經理就是“大老鼠”，而那些具有“鉆石”、“雙鉆石”之類級別的高級營業經理就可以稱得上是“碩鼠”了。

　　安利自己提供的資料，在1999～2000年年度，安利的營業主任平均年收入為7.2萬元人民幣，高級營業主任平均年收入為14萬元人民幣，而營業經理平均年收入為33萬元人民幣，高級營業經理平均年收入為79萬元人民幣。這些人難道是通過推銷安利的產品掙到這些傭金的嗎？當然不可能。“碩鼠”們真正的收入是來自于“下線”。而最下層是那些剛剛接觸安利，......More↓↓↓

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